tetatet

Ai peste 15 ani de carieră  în Managementul vânzărilor. Care sunt cele mai importante succese, pe care le-ai înregistrat?

În business, în general, succesul este reprezentat de numere.  Numere mari, cât mai mari. Totuşi, eu privesc succesul, chiar şi in afaceri, prin cantitatea de suflet pe care ai pus-o. Tocmai de aceea voi vorbi, în primul rând, de un succes în care sufletul depus a depăşit cu mult numerele mari, iar rezultatul a fost pe măsura.

Cu mai bine de zece ani în urmă lucram pentru un producător din industria alimentară, local, din Suceava. Distribuţia prin en-gross – işti se dezvolta anevoios şi am luat hotărârea de a crea o forţă de vânzări proprie, prin agenţi de vânzări. Cum portofoliul de produse era relativ restrâns, am hotărât să ni-l dezvoltăm prin contactarea şi a altor producători şi/sau importatori. A urmat o muncă susţinută, de la recrutare şi selecţie, la dezvoltarea fluxurilor de lucru, la crearea unui mic curs de training de produs şi vânzări pentru noii angajaţi şi până la punerea în practică. Vizam judeţul Suceava ca arie de distribuţie, dar în mai puţin de un an am reuşit să acoperim toate judeţele limitrofe din Moldova. Mai mult, am reuşit să contractăm şi marii operatori internaţionali de reţele de magazine, e drept, mult mai puţini la acea vreme. Şi, în mai puţin de un an, ajunsesem să conduc o reţea de distribuţie ce cuprindea peste 100 de oameni. Nici numerele nu au întârziat să apară. Reuşisem să atingem volumul, echivalent in euro, de peste 1 milion lunar.

Şi o experienţă de dată mai recentă şi cu o întindere în timp extrem de redusă. Două săptămâni. A fost vorba de un proiect de mistery shopping realizat pentru administratorul unui important centru comercial din Suceava. Un proiect cu un succes notabil având în vedere că, în doar două săptămâni, împreună cu partenerul meu de afaceri, am realizat peste 300 de vizite „sub acoperire” în peste 150 de locaţii. Poate nu ar părea impresionant, dar, volumul de informaţii care trebuia prelucrat, a fost unul cu adevărat uriaş. De altfel, formularul l-am şi propus spre descărcare şi studiu tuturor colegilor tetatet interesaţi.

Ce stil de management practici în relaţia cu subordonaţii?

Întotdeauna, indiferent de cultura organizaţiei cu care am lucrat, am folosit un stil managerial adaptiv – participativ, cu tente democratice. În echipele mele toţi membrii erau invitaţi şi lăsaţi să vorbească, să-şi împărtăşească opiniile, experienţele şi ideile. Mai mult, echipa era îndemnată să participe activ la luarea unor decizii legate de modul de prezentare, promovare şi nu în ultimul rând, la discutarea şi repartizarea pe membri a bugetului de vânzări. Nu am acceptat niciodată modelul „democratic” (sic) bugetul X îl împărţim în mod egal la cei n membri ai echipei. Bugetarea individuală a ţinut mereu cont de factorii determinanţi ai realităţii din piaţă. Şi nu în ultimul rând, am încercat mereu să imprim echipei un nivel motivaţional foarte ridicat, nu doar financiar, prin implicarea directă. Training on the job, coaching managerial şi, bineînţeles, implicarea echipei în procesul decizional, responsabilizarea fiecărui pentru deciziile şi acţiunile întreprinse.

Ai un MBA de la Business and Communication British Academy din Southampton, U.K. Cum caracteriezi programul comparativ cu cele din sistemul educational romanesc?

Vreau să menţionez, încă de la început, că programul s-a desfăşurat în România, în limba română, cu lectori români. Totuşi, aerul pragmatic occidental a fost insuflat de cantitatea foarte mare de aplicaţii practice care vizau toate aspectele unui proiect, de la informare, la documentare, studiu şi până la actul de creaţie marcat de originalitate. Programul s-a desfăşurat pe module şi aici intervine unul din punctele forte. Aplicaţiile practice per modul presupuneau interconectarea cunoştinţelor şi experienţelor dobândite în cadrul tuturor modulelor. O experienţă, prin studiu, reuşită.

Cum ai ajuns pe tetatet?

Într-o zi de martie 2010 am primit, în Inbox, un e-mail pe care în prima clipă am vrut să îl tratez ce pe un spam. Dar mi-a atras atenţia logo-ul tetatet, şi, din curiozitate, am accesat site-ul. Am navigat prin site, am văzut despre ce este vorba, am văzut că e „între profesionişti”, am văzut o discuţie interesantă, am vrut să răspund, dar n-aveam cont.  Şi mi-am creat un cont. Restul se vede pe Tetatet.

Ce te-a determinat sa creezi grupul “Academia de vanzari”?
Spune-ne cateva cuvinte despre acest grup.

„Academia de Vânzări” este, de fapt, un proiect pe care încerc să-l dezvolt. Se vrea un altfel de mod de a învăţa şi dezvolta o carieră în vânzări. Văzând ca pe TTT sunt mulţi tineri şi mulţi membri care lucrează în vânzări am considerat că ar fi utilă prezenţa proiectului şi în acest spaţiu virtual. Am luat în calcul şi prezenţa unor specialişti din domeniul formării şi dezvoltării profesionale a adulţilor. Aceştia din urmă mi i-aş dori ca fiind critici obiectivi la platforma programului. Altfel, acum, grupul are un număr de membri relativ mare. Peste 200. Încă sunt puţine discuţiile şi documentele plasate în grup, în mare parte vina o port, dar voi încerca să îl dinamizez odată cu creşterea numărului de membri, nu doar prin postarea de discuţii şi documente, ci şi prin atragerea la o participare activă a membrilor.

Esti unul din cei mai activi utilizatori pe tetatet privind implicarea in discutiile de pe site. Care sunt domeniile tale de interes?

La o enumerare rapidă aş vorbi despre business, vânzări, management, marketing, dezvoltare personală şi profesională. Dar, după cum se vede şi din numărul de grupuri în care sunt membru, peste 250, încerc să îmi ţin dorinţa de cunoaştere şi informare treze. Nu e doar o marotă personală. În activitatea zilnică întâlnesc foarte mulţi oameni, clienţi, potenţiali clienţi, parteneri şi concurenţi, colegi şi candidaţi la un job, oameni de toate felurile. De multe ori, în afaceri, se spune că un ice-breaker reuşit poate însemna mai mult de jumătate din reuşita proiectului comun. Iar pentru a dezvolta empatia, strict necesară consolidării încrederii, trebuie să fii receptiv şi la problemele de ordin personal ale interlocutorului, nu doar la cele de business. Şi, vrând-nevrând, aud de la pescuit la fashion, de la grădinărit la istoria religiilor, de la fotbal la ştiinţele exacte ş.a.m.d. Şi mă documentez, nu pentru a da soluţii, nici nu aş avea cum, ci pentru a-i arăta interlocutorului, cel puţin, că îmi pasă. „Oamenilor nu le pasă de cât de multe ştii, ci vor să ştie cât de mult îţi pasă”.

Cine sunt persoanele pe care le-ai introdus în Cercul încrederii şi care a fost motivul?

Nu vreau să le nominalizez. Nu ar fi corect faţă de cei care vor ajunge şi ei acolo şi acum încă nu sunt. De altfel ele pot fi văzute în profilul meu de membru Tetatet. Deocamdată nu sunt multe. Cercul încrederii a fost rodul exuberanţei de început pe Tetatet. Am considerat, la momentul respectiv, că cei cu care am relaţionat pe Tetatet merită încrederea mea. Din păcate, m-am mai temperat, principalul motiv fiind lipsa aproape totală de activitate a câtorva din cei înscrişi de mine în cercul încrederii. Acest lucru m-a determinat să iau un răgaz în a completa cercul cu oameni de încredere, pentru a filtra valoric şi în timp cu cine îl mai voi creşte. Oricum, cercul este deschis.

Care sunt valorile dupa care te ghidezi in viata?

Bun simţ şi instruire.

Bunul simţ îl privesc ca pe un cumul de atribute cum ar fi etica, morala, grija faţă de semeni şi nu în ultimul rând puterea de a dărui. Da, tot ceea ce acumulăm, şi nu mă refer numaidecât în plan material, trebuie transmis şi celorlalţi. Asta îţi dă şansa de a trăi cu visul că vei deveni nemuritor.

Instruirea nu o privesc ca pe un act prin care toţi vom deveni academicieni. Receptivitatea la nou, atât în viaţa personală cât şi în cea profesională, şi puterea de a introduce acel nou în viaţa cotidiană, eu le consider fapte de instruire. Instruirea nu este doar formală, cea din şcoli, ci trebuie privită ca pe un continuu al existenţei individuale şi de grup, a transpunerii experienţelor acumulate în viaţa personală şi a comunităţii. Vă asigur că şi un lucrător de la salubritate poate face acest lucru dacă forţa lui interioară i-o dictează.

Acum dupa ce am aflat toate lucrurile pozitive despre tine, te rog sa ne spui daca ai vreun viciu.

În sensul comun al cuvântului, da am. Fumez. Deşi am reuşit acum 6 ani să-l abandonez, după  3 ani şi jumătate, forţa nevăzută a nicotinei şi-a cerut din nou drepturile.

Într-un sens antagonic, dar pe care eu am ajuns să îl consider viciu, e mult prea marea încredere pe care o acord tuturor oamenilor. În mod normal ar face parte dintr-una din valorile mele, bunul simţ. Dar realitatea de pe meleagurile noastre mi-a confirmat, de prea multe ori, că mai întâi e bine să evaluezi persoana din faţa ta şi apoi să-i acorzi încrederea cuvenită. Din păcate nu toţi oamenii au fost clădiţi la fel.

Te rugam sa ne spui intrebarea saptamanii.

Teoria conspiraţiei, mit sau realitate? Există, într-adevăr, forţe oculte care ne conduc destinele la nivel planetar?

Citim astazi istoria adevarata a Planetei? Cunoastem esenta adevarata a religiei? Evolutionism sau Creationism?

Pentru documentare va ofer cateva link-uri in care puteti gasi mai multe grupaje legate de Teoria Conspiratiei:
http://www.descopera.ro/tags/teoria-conspiratiei
http://www.razboiulnevazut.com/teoria-conspiratiei.html
http://www.revelatia.ro/docs/wv_cg.html
http://www.revelatia.ro/docs/wv_rt.html

Cuvinte cheie interviu, interviuri, management, Radu Munteanu
Postat in categoria evenimente, Interviuri tetatet, evenimente, intrebarea saptamanii